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4S店几个重要指标(之三)-如何提高销售部门的毛利水平

2016-7-14 00:06| 发布者: admin| 查看: 565| 评论: 0

当365bet线上投注_.365bet_365bet怎么充值销售进入微利时代的时候,4S店、汽贸集团的销售部分更应该精耕细作,加强内部运营管控,进步自己的毛利程度。


本文希望从详细的数据分析论述怎样提高销售部门的毛利水平。

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从上图我们可以看出,销售部门的毛利与以下条件有关:

市场毛利、增值业务、厂家返利、销售用度、销售台数

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假设各条件提高(减少)10%的基本数据,毛利将会变成怎样?如下图



如何提高市场毛利


市场毛利要从2个方面观察,其一是从存眷新车销量慢慢转向同时关注二手车销售上,增长销售的广度。如下图,



其二是要从销售的类型上,通过指标管理加以关注,增加销售的深度。如下图


以下是必要关注的几个紧张指标:

【展厅销量】当月主展厅现实销量,以销售出库为准。

【二网销量】当月二网分店实际销量,以销售出库为准。

【大客户销量】大客户业务开发产生的销量。

【新车销量】当月销量总和。

【展厅销售比率】展厅销量/新车销量。

【二网销量比率】二网销量/新车销量。

【大客户销售比率】大客户销量/新车销量。

【二手车销量】当月二手车销量总和。

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如何提高增值业务毛利


假设:卖一台新车,车价10万元,保费为车价的5%,按揭七成,上牌手续费200元,另售出365bet线上投注_.365bet_365bet怎么充值用品5,000元。其中,保险返还率为15%;365bet线上投注_.365bet_365bet怎么充值用品毛利率为40%;车贷返点1%;请问:增值业务毛利为多少?

10w*5%*15%+5000*40%)+(7w*1%)+200=3650

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增值业务有哪些内容,如下图,


以下是需要关注的几个重要指标:

【新车装饰台数】当月有装饰业务收入的新车装饰车辆总数。

【旧车装饰台数】当月有装饰营业收入的旧车装饰车辆总数

【新车投保台数】当月在本店投保保险的新车台数。

【新车贸易险投保台数】当月在本店投保商业险的新车台数。

【新车消贷台数】通过消费信贷方式销售的新车数。

【二手车置换台数】通过二手车置换换购本店新车的台数。

【新车上牌台数】付费由本店代办验车上牌的新车销售数目。

【新车装饰毛利率】新车装饰毛利/新车装饰收入。

【新车商业险投保率】新车商业险投保台数/新车投保台数。

【二手车置换毛利率】二手车毛利/二手车销售收入。

【新车上牌毛利率】新车上牌利润/新车上牌收入。

【新车增值业务毛利率】新车增值业务毛利/新车增值业务收入。

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如何提高厂家返利


一般情况,厂家会对经销商的季度365bet线上投注_.365bet_365bet怎么充值销量、备件采购的额度、CSI排名、SSI排名等进行奖励。



如何降低销售费用

销售费用主要有以下几个重要指标:

【集客本钱】当月广宣费用总和/当月集客量。

【单车促销成本】当月广宣费用总和/展厅销量。

【零售单车销售佣金】零售销售佣金/零售销量。

【大客户单车销售佣金】大客销售佣金/大客销量。

【零售单车装饰赠予成本】零售装饰赠送成本/零售销量。

【零售单车佣金率】零售销售佣金/零售销量。

【大客户单车佣金率】大客销售支付佣金/大客销售毛利。

【新车销售佣金支付率】新车销售佣金/含返利新车销售毛利。

【新车装饰赠送率】新车销售赠送装饰/含返利新车销售毛利。

【利钱估算】企业贷款的利息。

【运费】新车运送的费用。

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如何提高销售台数


销售365bet线上投注_.365bet_365bet怎么充值是一个周期性的历程,从客户有意向购买,到末了交车的过程中,常常会存在周期的题目,并非简单的贸易中,一手交钱一手交货的局面。这包含了三个周期时间,即到货周期、销售周期、营销周期。因此,提高销售台数,有时候必须要关注车辆销售的周转速率,提高库存的周期性问题。如下图



除了车辆库存的周转速度之外,还应关注以下几个重要的指标:

【当月集客量】本月内全部集客途径获得的客流总量。

【新增意向客户数】当月新增的意向客户数量。

【试乘试驾数】当月试乘试驾客户累计批次。

【老客户转先容成交的数量】通过老客户介绍获得的成交新车数量。

【战败客户总和】当月战败的客户数量总和。

【月末超库龄车数量】本月末超90天库龄车辆的数量。

【当期销售成本】本月销售新车销售成本总和。

【平均库存成本】(月初库存车辆成本总额+月末库存车辆成本总额)/2

【当期商品车维修数量】本月内商品车入厂维修台次

【当期期初库存】本月初不含在途得库存总量

【在途车库存】正在路途中的库存车。

【当期到货数量】本月内入库数量总和。

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