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4S店几个重要指标(之四)—用数据说话:市场部门与销售部门的信息沟通

2016-7-14 00:08| 发布者: admin| 查看: 343| 评论: 0

各人都希望自己的产物像苹果手机一样。

然而事实不是这样,每个4S店的销售和市场都在绞尽脑汁搞运动、搞促销、抓转介绍率等等,种种变相降价,身心疲惫。


中国消费者30年来被欺骗的很无奈,所以大家的不信任也正常,信任你,你就骗我。

?企业,除了欺诈还有治理,管理就要用数据说话。


企业的销售部门与市场部门是企业营销的两大根本职能部门。市场部门的任务是办理市场对企业产品的需求题目,销售部门的任务是解决市场能不能买到产品的问题,这两个问题同时作用于市场,就是我们今天所做的市场营销事情。

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在现实工作中,两个部门经常有相同不力的情况,销售部门会投诉市场部门方案愚蠢,而市场部门会诉苦销售部门执行不力。这与两部门职员知识结构、工作阅历等方面的差距有一定的关系。通常,市场部人员的总体文化程度比销售部人员高,而销售部人员的工作阅历比市场部人员丰富,客观上造成两部门人员在沟通中的表达方式、行为特征等方面有明显差异,一定程度上影响了两部门的沟通。同时,销售部通常以为产品是靠销售人员一件一件卖出去的;市场部门是最为存眷数据采集、数据分析的部门,他们的喜欢关注客户的消费行为、客户群体分类、活动策划、广告投放、品牌创意、市场定位、促销方案、营销计谋等,他们认为成功的营销策略才是保持企业竞争力的关键,策略不灵,跑死也没用

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由于两部门人员均缺乏对对方部门实际工作特点的熟悉,使得他们在工作中每每会轻视对方的工作。


市场部人员认为销售人员不就是跑跑街吗,却不相识销售工作必要解决的种种问题;

销售部人员认为市场人员成天只知道做报告,却不了解营销策划工作的复杂和繁琐。



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当然,不可置否的是,不管现实中这2个部门存在多少大的分歧和问题,市场部对付信息化是非常器重的,他们对于整理数据并加以分析,并用以指导企业的销售,提高企业的利润是值得我们肯定的。纵观天下百年的企业,他们都是一步一个台阶、一步一个脚印地发展市场,稳步地增长销售。这些公司有一个共同的营销特征,就是销售与市场二者之间协调的很好,既重视销售,又重视市场,将二种力量有机地结合了起来。

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下面,针对市场部门的基本功能、基本职责中需要关注的相关数据拿出来,也便于心急的企业、心急的人们能清醒地认识市场或企划的真正含义和作用,供读者参考。

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客户跟踪


【销售三日有用回访率】客户完成电话回访全部内容视为有效回访。

【售后三日有效回访率】客户完成电话回访全部内容视为有效回访。

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客户数据


CSI(售后)排名】售后客户满意度的主机厂排名(月度或季度)。

SSI(销售)排名】销售客户满意度的主机厂排名(月度或季度)。

【目的市场保有客户总量】区域市场内的本品牌全部客户数。

【忠诚客户数】近来12个月内回厂4次及以上客户数目。

【保有客户数】自开业以来自销客户与维修建档他销用户之和。

【游离客户数】最近12个月内回厂1次客户数量。

12个月未入场台数】最近12个月内没有维修出场的客户数量。

【新增客户数】销售及维修新增数之和。

【当月集客量】展厅内、外集客总量+电话量。

【本店维修保有客户】本店2年内有一次进场维修记载的本品牌客户数。

【顾客流失率】12个月未入厂台数/(上一年有效客户数-新增客户数)。发起≤15%

【一年内进过厂客户】最近12个月内有过进场维修记录的客户数量。

【一年内有过进厂的自销客户】最近12个月内有过维修记录的自销客户数量。

【筹划集客量】计划展厅内、展厅外、电话量总和。

【市场占有率】都会的市场占有率÷品牌全国/大区市场占有率;本店销量÷本城市均匀销量。

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客户维系的用度本钱


【集客增长率】(当月集客量-上年度同期集客量)/上年度同期集客量。参考值10%

【集客达成率】当月集客量/计划集客量。建议≥90%

【集客成本】当月广宣费用总和/当月集客量。50-100元。

【单车促销成本】当月广宣费用总和/展厅销量。500以内。

【当月广宣费用总和】全部用于促进销售集客招揽的费用投入之和。

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客户维系的过程管理


【新车销量】当月销量总和。

【本品牌本市4S店的平均销量】

【含返利新车销售毛利】市场毛利+厂家返利。

【维修产值】售后收入总和。

【入场台数】本月进场台数,不含外品牌、PDS

【试乘试驾率】当月试乘试驾客户累计批次。

【老客户转介成交率】通过老客户介绍获得的成交新车数量。

【意向客户战败率】当月战败的客户数量总和。

【销售成交率】成交客户数/意向客户数。


销售部是企业接触市场的最前沿部门,对市场动态、竞争信息的了解通常最直接、最全面。然而,市场部在进行市场决策时却往往很少能够及时从销售部获取有价值的市场信息。市场部是负责企业营销策略整合的部门,对企业的市场、渠道及品牌策略理解深刻。但是,销售部通常很少了解本企业各种具体方案背后的市场、渠道、品牌目标及主体策略。


最后, 4S店的市场部门能够通过信息化的管理工具——管理软件,同时同销售部门、售后部门等加大信息沟通,更好的完成市场部门的工作,为企业增加更多的利润。

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  • While the world is full of suffering, it is also full of overcoming it.

  • 然世界充满苦难,但是苦难总是可以战胜的。


  • Progress is the activity of today and the assurance of tomorrow .

  • 进步是今天的活动、明天的保证。


  • Instead of complaining about it, I'm just gonna go in every day and give it my all.

  • 与其抱怨不停,不如卯足劲儿全力去做好它。--《生活大爆炸》

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